现在还能玩转招商么?

时间:2017-10-17 14:55   来源:未知

10月16日讯 招商,素来都是医药企业的看家本领,当年做临床的企业是这样,现在做终端的企业也是同样。原因不难判定:招商的优势很显明,来得快、成本低。     招商,队伍不必本人建,借助市场上的人和队伍,能够快捷开辟市场,不用自建队伍,省却了职员成本、差旅成本、市场开发成本,市场初期显著成本低,管理的难度也不像管理自营队伍那样大,所以,招商天然成为众多厂家的首选。     劣势渐显     都选择招商,也就造成没有多少企业是真正自建队伍的——都在走捷径。     然而,市场上已有的队伍就是这么多,招商的企业多了,自然是狼多肉少,于是现在是队伍挑品种,招商不好招,对于厂家来说,终端竞争就越来越剧烈了。所以,招商的劣势也就逐渐显现出来了。     重要问题是队伍忠诚度低。招商,就意味着招来的都是代理商,厂家与代办商的关联不是厂家与业务员的关系,代理商就可以经营多家的产品,自然就有轻重缓急之别,自然就谈不上什么忠诚度。     其次是队伍可控性差。厂家有厂家的盘算,代理商有自己的打算,所谓各怀心腹事,你要管我,让我多卖你的货,我还想狡兔三窟,不受人制约呢!     再次是销量增长性差。厂家想要多卖货,就会给代理商压任务,而代理商经营着多家产品,自然资金疏散,有的厂家是主导种类就会多做点,有的厂家是非主导品种,就会少做点,特殊是到了销售旺季,资金紧张,非主导厂家的产品自然就会做得少,销量不达预期。     而自营队伍就防止了招商的劣势,队伍忠诚度高,队伍好掌握,销售自己节制,当然也同时有人员成本高,管理难度大的弊端,对于那些资金紧张,治理能力低,还需要倏地拓展市场的企业来说,并不适合。     调整有道     对企业来说,如果想要搞招商,应该怎么办呢?笔者的观点是地级以上市场应该以自营为主,而县以下市场以招商为主。     地级以上市场,终端相对照较集中,连锁药店多,因而队伍轻易笼罩到,需要的人员相对少,因而人员成本也相对低。     而县以下市场,特别是乡村诊所市场,点多、散,就算是每个县设立一个县经理,一个省就有几十个县,企业就要养几十个人,这几十个人的工资、差旅费就是一笔大开支,本钱很高,假如全国都这么搞,企业可能要养上千人,一年开销几千万,如果人多,甚至开支会过亿,一般企业难以承受。所以我们说,地级以上市场可以考虑自营,大连锁可以考虑自营,而县以下市场则要斟酌招商。     当然,详细如何操作,是选择省代、地代,仍是县代,还要联合企业实际情形,企业的产品不同,实力不同,招商队伍才能不同,管理能力不同,代理模式自然不同。但,切记,无论什么样的代理模式,从前单一的“要钱-给货”的交易型招商都已经不适合市场了,若没有一套模式,恐怕在市场上招商会越来越难。

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